Récemment, dans une discussion avec un cabinet de conseil financier, la question de l’utilisation du digital est apparue. Elle concernait particulièrement l’amélioration de la stratégie de vente des différentes prestations.
En effet, le constat est simple. À la sortie du confinement, la prégnance du numérique dans nos vies s’est considérablement développée. Il a même permis la survie de tout un pan de l’économie mondiale. Ainsi se passer des différents outils numériques pour un cabinet de conseil serait un frein.
Cependant, il est nécessaire de bien savoir de quoi nous allons parler ici en menant notre réflexion. Posséder une vision claire de la communication et du marketing digital est essentiel. En effet, ces deux approches sont différentes, bien que pouvant se rejoindre sur les différents process, mais qui possèdent chacune une substantifique moelle permettant de les différencier. Étant donné que les process peuvent être similaires, il est nécessaire d’aller dans une approche causale pour différencier leur substrat originel. La première de ces approches est ainsi sous-tendue par le fait de porter, de transmettre une information alors que l’essence de la seconde est une transformation de la cible en client.
Les buts pour chacune de ces deux approches sont maintenant clairs. Il est possible de mener différentes actions en fonction des différentes cibles identifiées (à l’aide d’outils tel que les personas). Le but sera informatif mais également et surtout dans un but de transformer les prospects en clients. C’est cette architecture que nous appliquerons ici, avec la mise en œuvre d’une communication digitale pour un cabinet de conseils financiers puis un marketing digital à destination des PME et ETI.
Une communication digitale pour un cabinet de conseil financier
Opposées frontalement, la communication physique et la communication digitale perdent peu à peu de leurs sens. En effet, la communication doit être, non seulement harmonieuse, mais également harmonisée. De plus, les frontières entre les deux se brouillent de plus en plus. Par exemple, il est possible de réaliser des dépliants en utilisant la réalité augmentée.
Ainsi, la communication digitale se doit d’engager une réelle démarche stratégique englobant toutes les formes de communication du cabinet. En effet, la construction d’une image forte permet de sous-tendre et d’homogénéiser son expression. Cette homogénéisation est évidemment essentielle dans le but clair de conquérir la confiance des publics cibles. Confiance qui ne peut être gagnée qu’en martelant le même message sur tous les supports et en y apportant les preuves de résultats concrets et cohérents.
Cette confiance doit être le cœur brûlant et vibrant de toute stratégie de communication, aussi bien digitale que physique, d’un cabinet de conseil financier, car sa réputation ou son e réputation sont essentielles à sa survie. Ainsi, il est nécessaire de renforcer cette réputation. Pour cela, il faut créer des contenus qualitatifs pour renforcer et accroître l’image d’expertise qu’un cabinet doit renvoyer.
Renforcer la diffusion de son image
Créer des contenus est une idée excellente. Malgré tout, il faut les faire connaître. Cela renforcera naturellement l’image du cabinet dont nous voulons développer la notoriété. C’est à ce moment précis que la communication digitale prend sa réelle consistance. Elle permet alors de s’absoudre des règles du monde physique pour colporter l’information à toutes personnes intéressées et de générer le partage de l’information. C’est ainsi que l’image du cabinet de conseil se renforcera en amenant les preuves constantes de son expertise.
En renforçant sa perception et par voie de conséquence, sa notoriété, le cabinet va alors développer de plus en plus de prospects. Mais la conversion n’est pas le but intrinsèque de la communication, mais un effet extérieur à elle, difficilement identifiable et quantifiable. En effet, la communication digitale parle de l’entreprise, de l’expertise, de son image. Le marketing digital, lui, va lui parler du client de son besoin. C’est dans cette perspective que le digital, le numérique prend toute sa puissance.
Pour réaliser vos campagnes marketing !
Un marketing digital à destination des PME et ETI
L’objectif du marketing est de transformer le prospect en client. Mais la digitalisation du monde qui nous entoure facilite la réalisation de cet objectif . Dans cette optique, les données ont un rôle fondamental et notamment le bon usage des KPIs permet de se soustraire en partie à l’incertitude.
En surveillant de manière constante les bonnes KPIs, il est possible de développer une réelle stratégie d’acquisition. Ainsi, le parcours sera optimisé pour convertir de manière optimale les chefs d’entreprise. De plus, l’utilisation et le développement d’indicateurs clés sont à même de permettre ce processus de conversion. Ces KPIs permettent également d’anticiper l’évolution et d’adapter les différents processus au nouveau moyen de consommation de l’information.
La collecte de données pour favoriser l’automatisation du marketing
Il ne faut pas non plus omettre les autres données qu’il est possible de collecter. En effet, avec la multiplication des données et des sources de collecte, il devient de plus en plus aisé d’affiner les personas pour anticiper les besoins des potentiels clients. Ces différentes collectes peuvent ainsi nourrir la mise de stratégies de marketing prédictif. Ce marketing prédictif s’intègre efficacement aux différents canaux (email, réseaux sociaux,…) pour déployer des messages stratégiques à un rythme optimal.
De plus en plus, la modélisation prédictive devient un élément essentiel de l’automatisation du marketing. Les algorithmes sont alors ajustés en temps réel. Cela permet alors de fournir des indications actualisées pour les campagnes de marketing déjà en cours. Plus précisément, les modèles prédictifs peuvent aider à améliorer la génération de prospects ainsi que les ventes, par une personnalisation plus conséquente des différents messages émis par le cabinet. Ces messages atteignent alors plus facilement leurs cibles. En outre, ces outils prédictifs vont permettre de déterminer quelles cibles ont besoin d’un contenu spécial pour réussir leur conversion.
Adresser un message fort et clair
Une fois que les données sont connues, il est alors aisé d’adresser un message clair aux décideurs de PME et d’ETI. Non seulement, il est possible de passer par des solutions assez archaïques comme le cold emailing ou de manière plus insidieuse, par la publicité programmatique ou géolocalisé. Un exemple sur cette dernière, il est totalement possible de cibler un congrès de la CPME pour un budget dérisoire.
Le digital réduit les coûts et permet d’obtenir des informations de manières plus aisées (dans le respect du RGPD). Ainsi, il devient possible de transformer plus rapidement les décideurs en client du cabinet de conseil.
Conclusion
La communication et le marketing digital peuvent donc parfaitement aller de pair. Les deux possèdent une logique proche. Cependant, elles ne doivent malgré tout pas être confondu. Nonobstant, les frontières entre le monde physique et digital tendent à s’effriter. Il devient de plus en plus nécessaire de penser ces approches de manière plus globale pour engendrer une véritable vision structurelle et systémique. Celle-ci devra alors développer l’acquisition de prospects, leurs conversions, mais également leurs rétentions, voire obtenir d’eux des recommandations pour générer des revenus. Ainsi en mélangeant ces différentes approches, on obtient un framework assez proche de l’AARRR et du growth hacking…
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